Cómo conseguir alumnos para tus cursos online en tres pasos

Cómo conseguir alumnos para tus cursos online en tres pasos

Cuando te dispones a leer un artículo sobre cómo conseguir alumnos para tus clases particulares, ¿qué esperas encontrar?

Déjame decirte que al inicio de mis actividades, cuando buscaba información sobre este tema, pensaba que iba a depararme con algún consejo tipo receta de cocina: “crea un contenido tal y tal, publícalo aquí y allá” y ¡listo!

Quería algo que fuera directo al grano, que me dijera específicamente cómo divulgar y dónde para obtener el resultado que buscaba: alumnos inscribiéndose en mis cursos de forma automática.

Y realmente me decepcioné muchas veces, pues todos los artículos, podcasts o videos serios que encontraba sobre el tema conducían a lo mismo: primero hay que hacer una investigación de mercado sobre el estado de la enseñanza online, para después llegar a la divulgación.

Te confieso que al principio me daba pereza hacer el esfuerzo de pensar quién es mi cliente ideal. “Pues son las personas que quieren estudiar lo que yo enseño y ya está, ¿qué más tengo que definir?” Me parecía que yo conocía muy bien a mi público, quería ir directo a lo que interesa.

También intenté imitar las estrategias de algunas academias que encontraba en internet: el tipo de imagen, los textos que usaban, el contenido que ponían en sus webs…

Y así iba por la vida, inventando cosas para divulgar con base en una selección de frases de aquí y de allá, publicando en el sitio y en las redes sociales sin ningún plan, hasta que me di cuenta de una cosa: estaba buscando un atajo, queriendo saltarme pasos. ¿Te ha pasado a ti también?

En esta entrada vamos a ver por qué esto no funciona. Básicamente, cuando vemos un anuncio que vende, un sitio web que convierte visitas en clientes, un uso efectivo de las redes sociales, en realidad estamos viendo solo la punta del iceberg.

Por detrás de un emprendeprofe de éxito, hay un sistema definido que orienta las acciones de divulgación.

No existe una fórmula mágica para conseguir alumnos, pero lo más parecido que hay son estos tres pasos a seguir:

  1. Conoce a tu cliente ideal.
  2. Crea una oferta que resuelva un problema de tu cliente ideal.
  3. Divulga tu oferta.

Yo sé que esa fórmula decepciona un poco, claro. Te da tres pasos muy específicos, pero no te da los contenidos: el cliente ideal lo tienes que conocer tú, la oferta la tienes que crear tú, y la forma de divulgar también la tienes que elegir tú, de entre las muchísimas posibilidades que hay, adaptándolas a tu contexto.

Y estos tres pasos pueden ser un poco frustrantes, principalmente por dos razones:

  • Piensas que no es necesario definir el cliente ideal, que es perder el tiempo.
  • Te gustaría abreviar un poco el arduo trabajo que tienes por delante.

Como te decía al principio, yo creía firmemente que conocía a mi alumno ideal, y en realidad, como descubrí después, así era, pero este conocimiento estaba como algo difuso en mi cabeza.

No era algo consciente para mí, y por lo tanto, no estaba explícito por escrito. Esas características de nuestro alumno o cliente ideal deben estar muy claramente listadas en un documento para que puedan ser puestas a trabajar a nuestro favor. Enterradas en el inconsciente no sirven.

Tal vez te falte comprender la real necesidad de comenzar por el inicio para que la fórmula funcione. Son tres pasos aparentemente simples, pero que te van a poner a trabajar: hay que hacer un esfuerzo que exige paciencia y reflexión para lograr una explicitación de lo obvio. Esto es algo que no estamos acostumbrados a hacer.

Por eso lo dejamos de lado, lo postergamos o nos mentimos a nosotros mismos. No lo queremos hacer porque da trabajo o porque no sabemos cómo.

Y si somos intelectuales – los profesores solemos tener este problema – tenemos tendencia a ser poco pragmáticos y a complicarlo todo, creyendo que emprender es un proceso super complejo. Nos cuesta ver aquellas cosas aparentemente simples pero efectivas. Como por ejemplo, el señor que vende paraguas en la puerta del metro los días de lluvia.

Su cliente ideal: personas que salieron sin paraguas y no se quieren mojar. Tiene un producto que resuelve un problema y una clara estrategia de divulgación: está en el lugar y el momento correctos. ¡Y le funciona!

Antes de analizar más a fondo los tres pasos de la fórmula para conseguir alumnos, te propongo observar la lógica que está por detrás de esta propuesta. Veamos por qué son importantes estos tres pasos, cómo se conectan entre sí y por qué no deberías saltarte ninguno de ellos.

En primer lugar, la gente no está interesada en ti ni en tu emprendimiento. Las personas están interesadas en sí mismas y en sus necesidades.

En un mundo donde estamos sobrecargados con el exceso de estímulos que nos bombardean constantemente con mensajes publicitarios, te prestarán atención solamente si les hablas de algo que tiene que ver con ellos de una forma empática.

La gente no está interesada en ti ni en tu emprendimiento. Las personas están interesadas en sí mismas y en sus necesidades

En segundo lugar, la gente no quiere comprar un curso. Lo que están buscando es una solución a un problema que tienen. Si lo que propones es una solución conveniente a un problema real y concreto que les afecta, habrás conseguido su atención.

Y como no eres Coca Cola ni Nike, no te puedes dar el lujo de hacer publicidad masiva con frases de efecto.

Debes transmitir sinceridad, mostrarte como un profesional autónomo, competente, hablando de tú a tú, con un lenguaje claro y directo. Evitando hablar en plural como si fueras un grupo de personas cuando eres un emprendedor individual (a menos que integres un grupo, claro).

Y, también, dirigiéndote a un consumidor individual y no a un colectivo, porque, quien te lee o te escucha no está reunido con todas las demás personas que integran tu audiencia, ¿verdad?. Cada uno tiene una experiencia individual de interacción contigo.

Para hacer esto y realmente conectar con ese público, tienes que saber quién es esta persona, qué problemas tiene, qué le molesta y cómo se siente.

Nadie te puede decir quién es tu cliente ideal; eso es algo que lo tienes que investigar por tu cuenta. Además, la forma en que vas a resolver su problema tiene que ser original para que te diferencies de la competencia.

Tú comprendes mejor que nadie la realidad de tu alumno. Si enseñas inglés a un estudiante de maestría o doctorado, por ejemplo, bien sabes la de horas que se mata estudiando y el sacrificio que hace, las cosas que muchas veces tiene que aguantar de su orientador, y encima, necesita adquirir proficiencia en un idioma extranjero en medio de todo ese estrés.

Y si encaras la oferta de tu curso de idioma teniendo en cuenta esta información, sabrás hacer hincapié en que tu curso es ameno para que no le signifique una carga adicional a todo lo que ya tiene que soportar, mostrando que comprendes muy bien su situación describiendo su lucha diaria. Así generas empatía e identificación.

¿Ahora ves cómo todo está interconectado y tiene sentido?

Tampoco funciona empezar por crear un curso y después buscar clientes. Sería como querer vender paraguas cuando no llueve. No vas a vender lo que tú quieras, vas a vender lo que las personas quieran comprar.

Te pongo como ejemplo el maravilloso taller de cultura que ofrecí hace años. Se me ocurrió crear un taller en el que mediante el estudio de biografías de personajes relevantes abordaríamos diversos aspectos de la cultura de países hispanohablantes. Hice el curso que a mí me hubiera gustado dar. ¿Y sabes cuántas inscripciones hubo? Cero. 0. Ni una sola.

Aprendí por ensayo y error que no se puede empezar por el curso; primero hay que buscar información. Necesitas saber qué quieren las personas. Hay que encontrar un punto de contacto entre lo que a ti te gusta y sabes hacer y el problema real del cliente ideal, para crear ese producto o servicio que lo resuelve de forma diferenciada.

Qué pasa cuando nos saltamos pasos

Por si todavía no te ha caído la ficha y no te convence del todo esto de la importancia de seguir en orden los tres pasos de la fórmula para conseguir alumnos, van algunos ejemplos de lo que puede pasar si persistimos en la postura de buscar atajos:

Ejemplo 1: Estás super ansioso, entusiasmado para ver los resultados de tu proyecto y te lanzas directamente a hacer un anuncio de pago. Te pones a redactar el texto del anuncio, que debe ser de preferencia corto y al grano.

Quiero ver qué texto escribes si no tienes clara tu propuesta de valor, que a su vez depende de saber cuál es el problema del cliente ideal…

Créeme que intentar imitar los textos de otros profesores no te va a funcionar. Todo esfuerzo de ingeniería inversa, es decir, de tratar de descubrir el sistema por detrás de las acciones de divulgación de nuestros colegas, está destinado al fracaso porque te van a faltar piezas en el rompecabezas.

Por un lado, ignoramos cuáles son los resultados reales que están alcanzando los demás. Y además, tu público es único y lo que te diferencia de la competencia también.

Ejemplo 2: Te tiraste al agua y vas a hacer tu web. Debes decidir y crear el contenido. Te puede parecer muy gratificante y hasta catártico rellenarla con todo lo que te gusta a ti. Te entiendo perfectamente. Pero déjame decirte una cosa sin anestesia: ni tu web es tu web ni tus cursos son tus cursos. Recuerda: la gente no está interesada en ti.

La web es una herramienta de tu negocio para que la gente te encuentre y compre tus cursos, se suscriba o haga alguna otra acción que tú quieres que haga, porque esto ya lo tendrás muy claro, ¿no?

Seguro ya has determinado previamente un CTA (call to action o llamado a la acción) para cada página de tu sitio, dentro de un plan muy bien diseñado. ¿Ah, no? Pues, entonces, retrocede tres casillas. ¡A definir el cliente ideal!

Ejemplo 3: Quieres tener presencia en las redes sociales. Sales como loco a crearte perfiles en cuanta red hay por ahí. Compartes, publicas, te gustó una imagen y ya sales a publicarla, y así la vas llevando. ¿De veras crees que esto te va a funcionar si no tienes un plan? Pierdes el tiempo.

Para saber en qué redes sociales conviene estar, hay que saber dónde está tu alumno ideal. Para decidir qué contenido publicar, de qué tipo, con qué frecuencia, o las acciones interactivas que vas a proponer, necesitas un calendario editorial.

Ahora que ya hemos establecido la importancia de comenzar por el principio, vamos a hablar un poco más sobre los pasos a seguir.

Los 3 pasos de la fórmula para conseguir alumnos

A continuación, vamos a desmenuzar la fórmula en algunas acciones concretas para comprender mejor cada etapa y lo que se debería hacer en cada una de ellas.

Paso 1. Conocer a tu cliente o alumno ideal.

Como ya vimos, conviene comenzar por “hacer los deberes”: el esfuerzo previo de conocer a tu cliente ideal, para saber a quién diriges tu oferta.

En primer lugar, hay que elegir un nicho o segmento de mercado. Debe ser específico para tener más chances de posicionarte y diferenciarte de los demás. Por ejemplo, “clases de yoga para embarazadas” podría ser un nicho dentro del mercado más general de “clases de yoga”.

A partir de allí, comenzamos a pensar en definir el perfil del cliente ideal o buyer persona. Para eso hay que profundizar en la realidad del alumno, haciendo una investigación de mercado.

Esto no significa contratar una empresa que haga encuestas super complejas, nada de eso. Es simplemente investigar en contacto con tus alumnos y con su realidad, es tener la postura de prestar atención a lo que te cuentan.

Esto lo puedes hacer a través de los correos que te escriben para pedir información, o de las redes sociales, conversando con los potenciales clientes para saber cuáles son sus necesidades.

También deberías buscar conocer bien la situación de la enseñanza de lo que tú ofreces en el contexto de tu alumno ideal: instituciones relacionadas, legislación al respecto, noticias en los medios sobre el tema, personajes conocidos, en fin, cuanto más información mejor.

Paso 2: Crear una oferta que resuelva un problema de tu cliente ideal.

En esta etapa lo ideal es crear tu “producto”, que puede ser un paquete de clases, un curso con clases en vivo o con clases grabadas, un e-book, o cualquier otro formato en el que ofrezcas tu formación, teniendo en cuenta las necesidades e intereses de tu cliente ideal que fueron analizadas en el paso 1.

Para no correr el riesgo de crear todo un curso que después no vende, es conveniente validar la oferta antes, o sea, realizar acciones para poder probar la aceptación que tiene tu curso antes de enfrascarte de lleno en la creación de contenido.

Para esto puedes hacer lo que se llama un lanzamiento semilla, o sea, en lugar de crear todo el curso para después venderlo, creas el esqueleto de tu curso y el primer módulo o tema y lo ofreces. Es un lanzamiento para ver la respuesta que obtienes, y una vez que haya alumnos inscriptos, vas produciendo el resto de los contenidos sobre la marcha.

Otra acción que puedes hacer es crear encuestas para sondear el interés de las personas en un futuro curso. La herramienta Google Forms te puede ayudar, y además, puedes proponer tu encuesta en las redes sociales, aprovechando también la información que te pueden dar a través de los comentarios.

Paso 3: Divulgar tu oferta.

La planificación de acciones de divulgación para tus cursos y clases se vuelve mucho más fácil si seguiste los dos pasos previos. Ahora que ya tienes claro qué ofrecer y a quién dirigirte, puedes crear tu marca personal o branding, o sea, definir cómo vas a presentarte ante la audiencia, teniendo en cuenta desde la logomarca y el diseño y los colores de tu web, hasta el lenguaje que vas a utilizar y los aspectos de tu personalidad que quieres resaltar.

Una vez definida tu personalidad e identidad como profesor online, ya puedes montar tu sitio web para que esté alineado con todo lo que vimos antes y que refleje claramente tu propuesta de valor única y diferenciada.

Paralelamente, pues estos pasos no son estrictamente cronológicos, sino que se superponen, tendrás que desarrollar un sistema de ventas. Tendrás que decidir si vas a hacer marketing de contenido, atrayendo a los potenciales clientes ofreciendo contenidos de calidad en tu blog o en las redes sociales, o si vas a poner anuncios de pago.

También tendrás que elegir en qué plataformas para profesores te conviene estar, si es el caso. Como el tiempo es un recurso escaso, habrá que decidir también en cuáles redes sociales vas a estar presente. Aquí es importante la priorización y una planificación cuidadosa y criteriosa.

En resumen, estos son los pasos que deberías tener en cuenta para conseguir alumnos y hacer crecer tu proyecto como emprendeprofe:

01. Elige un nicho o segmento de mercado.
02. Define el perfil de tu cliente ideal.
Crea una oferta que resuelva un problema de tu cliente ideal:
03. Crea un producto o servicio.
04. Valida la oferta.
Divulga tu oferta:
05. Crea tu marca personal.
06. Crea tu sitio web.
07. Desarrolla un sistema de marketing.

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Esta entrada tiene 6 comentarios

  1. Carolina

    Al fin encuentro un lugar donde te informen escuetamente y con conocimiento lo que uno busca . Muchas gracias.

    1. CSPO

      ¡Muchas gracias, Carolina!

  2. Teresa

    Hola Beatriz,
    ¡Enhorabuena! Tus artículos y este sitio web me es todo un descubrimiento para mí.

    Yo tengo mi público objetivo o cliente ideal, pero a veces pienso que no he hecho buena elección porque es difícil averiguar dónde se esconde.

    Muchísimas gracias por tu consejo sobre los cursos, es una idea buenísima.

    Un abrazo,
    Teresa

    1. Beatriz Cea

      Hola Teresa, ¡muchas gracias! Qué bueno que ya has dado el paso de definir a tu público ideal, ahora es cuestión de saber qué cosas buscan en Google, si hay algún grupo de Facebook donde ellos participan, si hay otros sitios web dirigidos a ellos, en fin, todo lo que puedas averiguar. ¡Mucha suerte y adelante!

    1. CSPO

      Gracias a ti por tus palabras, Elena.

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